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栾世宏的博客

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加油站里学‘开口’  

2014-12-22 15:53:21|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        到加油站体验生活,第一件事就是学习开口营销。“欢迎光临”是我学到的第一句开口营销的话语。开口虽然不算难,但要说好就不那么容易了。当客户来到加油站,一句“欢迎光临”就是表示一种销售态度。因此,说的时候,不仅要声音响亮,面带微笑,而且要和客户目光对视,让客户有被重视的感觉。汽车刚驶入加油站时,加油员就需要通过观察,确定油箱位置,准确引导。在加油的同时,还要指挥后面的车辆向前靠近,并且不忘跟等待的车主打招呼。“请问要加满吗?”是我学的第二句开口营销的话语。顾客到加油站后,不一定事先决定要加多少。如果我们习惯于问“您加多少?”很可能得到的是一个价位的整数。如果我们询问时,把顾客的加油量限定在加满与不加满两个选项,就可能让许多人做出加满的决定。这样,就或多或少能增加销量,对加油站总销量是不可忽视的积累。
        站经理告诉我,开口的时候,一定要“察言观色”。比如推介加油卡,来人是一位老板,你推销的时候说,用加油卡加油,每升可以节省一毛钱,他肯定无动于衷。如果你说,持加油卡加油,方便快捷,他可能就有所考虑了。因为老板们看重的不是让利优惠,但对时间却更为在意。
        员工们总结说:“生客卖礼貌、熟客卖热情、急客卖时间、慢客卖耐心。”在开口营销时,一定要注意对象,做到有的放矢,才能有所收获。收获了这些经验之谈,我试着运用到日常工作中去。加完油后,我试探着问:“便利店里有新进的土特产,您不买点吗?”“有佳县红枣吗?”“有!”顾客买到了自己想要的东西,我也为自己第一次营销成功感到高兴。通过慢慢摸索,我发现真正的销售是从客户的第二次购买开始的,只有实现了客户的再次购买,你的产品或服务才会得到了客户认可,让“头回客”变为“回头客”。
        “台上一分钟,台下十年功。”开口营销也是一样,虽然简单,但要真正做到位,就不那么容易了。不仅要敢于开口,而且要在开口的过程中总结经验与技巧,把开口开得恰到好处,才能使服务水平迈上一个新台阶。
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