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栾世宏的博客

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科学营销 创新增量  

2013-07-14 07:42:05|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                  ---榆林分公司榆靖采供站经验交流材料

榆靖采供站成立于2004年,是由1996年成立的靖边采供站和2004年成立的榆阳采供站合并而成,为一套机构两地经营,现有员工29人,负责榆林分公司加油站配置、计划调运、对外批发、数质量管理、运输车辆施封和采集密度、温度等工作。

2013年,榆靖采供站在省、市公司的领导下,在省营销处的大力支持下,认真贯彻省公司会议精神,以《聚集力量、攻坚克难、持续推进三大战略,保持公司可持续发展》为指导,坚持榆林分公司“量效并举,效益优先”的原则,在圆满完成榆林分公司调运油品26.96万吨的同时,狠抓批发销售,精细业务管理,巩固客户群体,实现量效齐升,1-6月份批发销售8.57万吨,完成半年销售任务的110%,实现了时间过半、任务过半的工作目标。(我们的具体做法是:)

一、主动出击营销,不断开发新客户。

    今年1、2两月,由于市场疲软、煤矿停产、运输车辆减少、元旦、春节假期及延长给中石化销售企业的价格比给中石油的价格每吨低几十元等诸多因素,我们采供站两个月对外只销售了7500吨,远远达不到计划的目标。3月开始,面对严峻的市场状况,我们没有退缩,而是转变观念,分析原因,寻找问题,增强战胜困难的决心和信心,积极开展市场调研,主动出击营销,不断开发客户,挖掘销售潜力,通过主动上门拜访,举行客户座谈等多种方式拉近客户关系,在稳定老客户的同时,新开发内蒙古华达煤炭有限公司、内蒙古呼和浩特市同创达煤炭销售有限公司、郑州置诚化工商贸有限公司等23家,保证了销售量的不断增长,确保了任务的全部完成。

    如我们闻知西安保润公司同山西省吕梁市开发区签订了供油协议,但保润公司的生物炼油厂远在铜川,且产量不足、运费过高之后。就主动前往西安,同保润公司负责人进行协商,几经周折,最终达成了由我们在榆林炼油厂供给资源的协议,使他们的费用减少,我们采供站每月增加5000吨左右的销量,实现了双赢。

二、密切竞争合作关系,努力提升价格到位。

在榆林炼油厂内,有中石化陕西分公司、中石化内蒙分公司、中石化宁夏分公司、中石化甘肃分公司、延长石油山西销售分公司、延长石油西安分公司等九家批发经营公司,由于各批发公司价格不统一,各自为阵,不仅市场竞争十分激烈,而且给我们的价格到位带来了困扰,利润也相对减少许多。针对这种情况,我们多次与其他油品经营单位交谈,根据榆林炼油厂的地理位置与周边炼厂价格进行对比,在主动召集开会协商、座谈讨论后,建立了良好的经营协作关系,缩小价格差距,实时上推价格,营造了较好的经营环境,使价格到位率逐月提升,经营效益逐月提高,5月份达到了超过配置价260元的较好水平。

当然,在既要协作,又要竞争的同时,我们还要掌握好相互之间的尺度,做好平衡关系,也采取了“一地一策、一户一价”的营销策略,给予部分客户一定的价格浮动,从而赢得了客户信赖,增加了销售量,实现了量效齐升,市场份额逐渐扩大。

三、定期对标分析,促进销量增长。

为了更好的熟悉周边情况,了解竞争对手,及时掌握市场动态,准确反馈市场信息,为经营决策提供可靠依据,将长远发展作为奋斗目标,我们每天都把驻炼油厂其他销售企业的各种数据及时收集整理,进行比对分析,高度重视各项指标的分析和诊断工作,强化动态分析和全过程跟踪,定期召开分析会,查找薄弱环节,进行对症下药,制定有效的改进措施,在关注竞争对手的销售情况及营销方式的同时,及时发现自己的不足,解决销售中存在的问题,确保各项工作管理水平在改进和完善中不断提升,把同业对标工作与标准化管理、提高销售量紧密结合起来,形成合力,相互促进。

每月下旬,我们还要对各项指标进行总结剖析,查找与其他销售公司的差距,找出短板和弱项,确定责任单位和责任人,落实整改和提升措施。在及时应对,快速反应的同时,比较准确地上报下月的资源需求,不因资源的短缺,造成销量的减少,同时也为增加销售量奠定了基础,促进了销量的不断增长。

四、提高服务水平,增强员工积极性。

采供站是销售的窗口,服务的好坏,不仅关系着销量的增减,同时也关系着中国石油的良好声誉。为了提高员工的积极性,我们用算账的方式,给员工讲述完成任务与完不成任务的工资差额,完成任务与完不成任务的荣誉差别。使员工认识到服务是销售的基础,是提高销量,增加收入的关键。于是,各科室都自找差距,想方设法为客户提供优质服务,使中石油榆靖采供站的声誉不断提高,受到客户的一致赞扬。

与此同时,我们还在建立健全客户档案,密切关注客户动态,分类别进行维护管理上狠下功夫,将客户增量、服务增量、管理增量、品牌增量和创新增量应用到营销工作当中,尽自己最大努力,给予客户帮助和支持,取得客户的信赖,同客户建立牢固的供销关系,为发展新客户,保证销售量稳步增长奠定了基础。

今年以来,我们在调运和对外销售方面,取得了一定的成绩,但我们深知,这距上级的要求,同其他兄弟采供站相比,仍存在着许多不足和差距。今后,我们将继续遵照上级指示,全面推行精细化管理,在开发销售市场和维护客户的同时,明确工作目标,制定工作计划,全面提升经营管理与服务水平,努力完成各项任务,为创建国际水准的一流企业而努力奋斗。


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