管理学中有个重要的二八法则，说的是80%的公司利润来自20%的大客户，其余20%的利润则来自80%的小客户。正因为营销人士都知道这一法则，很多企业就侧重于对大客户的服务于管理，对普通小客户则采取不闻不问的态度，这一做法本来各喜所好无可非议，但笔者认为，作为销售企业，小客户千万不能忽视。
众所周知，小客户的购买量都不大，确实不能为企业创造大量的利润，但小客户同样创造着利润，有时还可以产生较大的影响。因为调查表明，59%的新顾客来自于老客户的热情推荐，企业争取一位新客户所花的成本是留住一位老客户的6倍，而失去一位老客户的损失，只有争取10位新客户才能弥补回来。其次，事物都是不断变化的，今天的大户，明天有可能变成一般小户，今天的小户，明天也可能成为大户。如果我们不能认识到这一点，因服务的差异，使小客户产生心理厌倦而离去，就可能永久失去这位客户，而随着这位客户的宣传，很可能失去更多的客户。
古人云：勿以事小而不为，勿以恶小而为之。虽然80%的小客户只能提供20%的利润，我们在一定的时候也需要考虑收入与付出的情况，但认真服务好每一位客户，是我们销售企业的始终唯一，我们只有将潜在客户发展为边缘客户，将边缘客户发展为固定客户，将固定客户发展为忠诚客户，我们才能逐步占领销售市场，在竞争中立于不败之地。否则，众多的小客户一旦流失，就可能得不偿失，后悔已晚。
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