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栾世宏的博客

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分类分站营销 促进量效双赢  

2012-12-31 09:49:09|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      ——绥德片区营销经验材料

榆林公司绥德片区,位于榆林市南部,管理着绥德、米脂、子洲三个县的13座运营加油站,现有员工155人,2012年,绥德片区共销售成品油99200吨,完成年度计划任务的114.02%,同比增长15842吨,其中汽油销售18350吨,较去年增加4958吨,柴油销售80850吨,较去年增加10884吨。卡销比达到42%,总销售量在全市10个片区中排名第一,占据了榆林分公司销售量的近五分之一。其采取的主要营销方法是: 

一、城区油站增活力

位于城市区域的加油站,周围机关单位多,居住民众多,历来是销售的重点,也是营销的重点,但由于位置好,客户多,容易产生自满情绪。我们对这一类加油站采取的方式是,根据市场需求,抓住市场欲望,增加油站活力,提升销售数量。

如片区榆米加油站位于米脂县城,是目前榆林销售唯一的标准加油站,其靓丽的外表,整洁的场所,吸引着众多的目光。为了提升销量,我们便在规范服务、热情微笑、温暖客户等方面多下功夫,使加油站的管理服务水平有一个质的提高。“百站、百万、百面红旗”劳动竞赛开展之后,片区协助榆米站结合实际,因地制宜,抓住销售工作中的薄弱环节积极整改,利用一切机会开展促销业务,受到客户的一致欢迎,不仅夺得了陕西销售“全省零售量增长量(B组)第一名”;还使用油大户越来越多,大大提高了回头率,实现了销售数量的飞速发展,在去年销售16365.04吨的基础上,今年增销4642.14吨,达到21007.18吨,成为榆林公司第二座超过两万吨的加油站。

再如,位于绥德城区的龙湾加油站,是榆林公司修建的第一座加油站,有着良好的基础,众多的客户,但销售量一直不能快速提高。今年以来,我们协助龙湾站有序开展了“打造精品加油站,为顾客留下温暖记忆”的活动,使“人人受益、人人参与、人人有责”的理念,扎根在每一名员工的心中。并积极推进站、店一体的经营方式,让全体员工都成为加油站和便利店销售人员,使每一位进站顾客都能得到热情服务,得到本站商品的介绍,激发了销量增长的潜能。截止年底,龙湾加油站已销售成品油9500吨,完成年度计划的117.60%,非油销售111万元,完成年度计划的185%,取得了油品销售与非油销售的同步增长。

二、新开油站重宣传

新开加油站,没有人脉关系,没有口碑优势,一切都要从零开始,这无疑对新开业加油站提出了更高的要求。绥德片区根据新开业加油站的具体实际,协助加油站在抓好服务的同时,大力宣传,以增加加油站的知名度,提高加油站销量。

如3月开业的现代加油站,位于绥德片区的210国道上,周围没有厂矿企业,没有资源开发,面对激烈的竞争市场,全站人员在片区技术人员的指导下,首先严格《加油站管理规范》,在油品质量、设备、安全、环境、服务等管理上狠下功夫,在用心、用微笑服务于客户,方便客户的同时,采取请客进门,积极向客户推销加油卡,让“头回客”变成了“回头客”等多种方式,把信任给予了顾客,取得了顾客的信任,使顾客来加油站的次数日益增加,而顾客的交谈与传播,又胜过了广告宣传,使加油站的知名度在客户的相互宣传中逐渐提高,使加油站的销量不断提高。他们还走出油站找市场,主动同加油司机交心、交朋友,拉近相互之间的关系,利用绥德为交通要道的优势,先后联系了伟业集团水泥罐车队、常三运输公司等六家集体或个体运输企业,使加油站销量不断提升。截止12月25日,已销售6888.96吨,平均日销23.35吨,完成了计划任务的125.25%。

三、偏僻油站走出去

地理位置相对偏僻的加油站,不靠县,不靠乡,没有区位的优势,没有关系的辐射,绥德片区根据这一情况,协助加油站采取相应措施,面对强手,敢于竞争,不等不靠,全员营销,了解信息,闻风而动,提高加油站的销售量。

如绥德片区白家渠加油站,位于210国道405公里+700处的公路北侧,既不靠县,也不靠乡,且由于加油站地理条件的限制,加油机呈一字排开安装,且相互之间的距离只有4.5米,虽说有八个停车泊位,但大型车辆进来,一辆车最少也要占去三个停车泊位,相对紧张的加油场地,在一定情况下也影响到了加油站的销量,可左右两边各有一个大型社会加油站,条件相当优越。面对激烈的竞争对手,他们不等不靠、敢于竞争,全体员工走遍了周围的几个村庄,同乡亲们唠家常、问经营,硬是把无定河两岸周围几公里范围内的大大小小沙场,都联系为自己的固定客户。当听说子洲县鑫旺运输有限公司的车队只要有运输任务就路过加油站门口的时候,主动出击,使其成为加油站的规定客户,2012年共销售各类成品油11662.97吨,同比增长9.48%,创造了有史以来的最好成绩。

四、低效油站换新颜

低效加油站由于地理位置的原因,车流量较少,销售量小,一直被油品销售企业称为管理上的“短板”、上量的“老大难”,因此,如何破除低效站发展的瓶颈,对提升市场占有率,有着十分重要的意义。我们的做法是,在提升服务的同时,对加油站设备、设施进行更新,使加油站旧貌换新颜,逐渐提高加油站的销量。

如桥河岔加油站,距米脂县城大约有10公里,是个典型的乡镇加油站。过去,由于包装简陋,销售量一直止步不前。今年,绥德片区主动争取,榆林公司对该站进行了设备、设施更新之后,协助加油站首先破除低效站人员的“习惯低销”心理,其次在制度上充分调动“人”的主动性和积极性,让全员参与到加油站的经营管理中来,使加油站员工为民服务意识得到迅速提升,使该站面貌大为改观,农民朋友对加油站有了一种信任感,截至年底,桥河岔加油站已销售1202吨,同比增长28.89%,完成年度计划任务的120%。 

营销是以知道市场需求,抓住市场欲望,以最好的方案进行推广、扩充、营造需求氛围,进行销售的一种以树立品牌的活动。2012年,我们在营销方面取得了一些成绩,但同上级的要求还有一定的距离,我们将牢记“营销不仅是销售”的经营理念,不断与客户建立一种新型的关系,使中国石油的销售量和市场占有率逐渐提升,为创建一流的销售企业而继续努力。

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