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栾世宏的博客

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日志

 
 

不可忽视小客户  

2018-05-06 21:44:30|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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管理学中有个二八法则,说的是公司80%的利润来自20%的大客户,其余20%的利润则来自80%的小客户。正因为如此,很多企业就常常侧重于对大客户的服务与管理,对普通小客户则采取不闻不问的态度。笔者认为,作为销售企业,小客户一样不可忽视。

众所周知,小客户的购买量不大,为企业创造的利润也很有限,但小客户同样可以产生较大影响。因为调查表明,59%的新顾客来自老客户的热情推荐,企业争取一位新客户所花的成本是留住一位老客户的6倍,而失去一位老客户的损失,只有争取10位新客户才能弥补回来。而事物都是不断变化的,今天的大户,明天有可能变成小户,今天的小户,明天也可能成为大户。如果企业因服务的差异,使小客户心生厌倦而离去,我们就可能永久失去这位客户,而随着这位客户的宣传,就可能失去更多客户。

古人云:勿以事小而不为。虽然我们也应该考虑维系费用问题,但认真服务每位客户,是我们销售企业的始终唯一。因此,我们只有将加油站的大客户和小客户全部转为忠诚客户,我们就可以集腋成裘,占领更多市场。否则,就可能因小失大,后悔晚也。

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