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栾世宏的博客

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日志

 
 
 
 

困境中的坚守  

2013-07-23 09:19:28|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      ----神木前柳塔加油站经验交流材料

榆林公司神木片区前柳塔加油站,位于神府煤田腹地的神木县大柳塔镇敏盖兔村的省道204沿线上,占地面积2000平方米,营业室面积36平方米,安装有4台双枪加油机,现有员工9人。今年以来,受经济下滑影响,市场需求量降低,煤炭交易冷淡,致使神木县大部分煤矿关停,给销售工作带来了较大的困难,但我们没有因此而退缩,而是迎难而上,坚持在困境中创造条件,发现条件,转化条件,采取全站人员细致调研市场,参与客户开发,共同谋划销售方案等多种方式,上半年共销售油品 3980吨,完成进度任务的48 %,其中直销油品610.20 吨,我们的主要做法是。

一 、 迎难而上  强化竞争

由于前些年神木煤炭的高速发展,中石化、延长集团等销售企业也陆续进入了周边市场,再加上原来就有的民营加油、加气站,使这里的竞争十分激烈。今年以来,一下萎缩的销售市场,竞争的激烈可想而知。为了在困境中有所作为,我们一改过去的销售观念,把市场的萎缩和竞争对手的压力变为动力,动员全体员工参与经营和销售工作,主动进行市场调研,时刻关注竞争对手的每一项措施。掌握竞争对手的销售、价格和资源调运等情况,在全面了解的前提下,及时分析对手的经营状况,找出应对措施,以求在竞争中占有一席之地,推动我站销售工作快速发展。

几个月来,我们在定期进行客户回访,细化客户分析,分类建档和管理,减少流失率,建成相对稳定的客户队伍的同时,积极奔走在周围煤矿和化工企业之间,寻找新的客户,上门开发客户,由于站内人员少,只能用休班的空余时间,好多时候都是下班后出去,晚上回来,虽然有些疲惫不堪,但并没有马上休息,而是坐在办公室,交流走访的得与失,利用加油站圈线图来安排第二天的走访计划。副经理的家在榆林,为了加油站的销售量不减少,他主动承担起开发客户的重任,一个多月了没有回过一次家,在不断的努力下,终于将“乌兰色太煤矿”、  “陕西莱德集团”等联系为加油站的新客户,每月可增加销售量100左右。

二、迎合心理  扩销汽油  

过去,我们主要以销售柴油为主,对于每次加3、2百元的汽油车几乎看不在眼里,因此,加油站的销量柴油常常要占去四分之三之多。今年,我们在调研中发现,虽然市场疲软,经济下滑,但神木依然是高档产品的市场, 开‘宝马’车,穿名牌‘劲霸’衣,依然是大多人的选择。于是,我们及时调整销售计划,新增加了97号汽油,并大力宣传中国石油的良好信誉,大力宣传昆仑油品的可靠质量,并打出了“穿‘劲霸’衣,开‘宝马’车,加‘昆仑’油”的广告横幅,以迎合客户的名牌心理。

几个月来,经过我们的大力宣传,在柴油销售平平的情况下,来站加汽油的逐渐增多,4月份销售汽油278.85吨,5月份达到466.53吨,快要追上柴油的销量,同时也保证了加油站在困境中的销量基本稳定。

不仅汽油如此,润滑油、加油卡也同样突飞猛进,在我们大力宣传昆仑商品之后,使更多客户对中国石油有了新的认识,来加油站询问者越来越多,大柳塔镇乌兰色太工业园区内的陕西莱德集团,是一家民营股份制企业,四月份一次就向我们订购了38600元的润滑油,办了35万元的中国石油加油卡,

三、千方百计  促进直销 

加油站直销是一项新的业务,在没有经验的情况下,如何同客户沟通,能够得到客户的认同,是摆在我们面前的一项新的任务。几个月来,我们在调研中了解到,作为企业,尤其是大型企业,许多机器(械)是无法到加油站来加油的,他们或多或少的都在自己的厂矿里建立了储油量不等的加油库(站),要想占领这一部分市场,就必须开展直销业务。

于是,加油站便有针对性地开始在这些厂矿油品负责人身上下功夫,在多次

登门拜访的情况下,终于打动了“洛阳金徽石油神木分公司”、“神木铧山有限公司”等企业,使这些企业成为与加油站签约的直销企业,使加油站有了新的销售渠道,既增加了销量,同时也由于销售资金通过银行直接转账结算而较为安全,开具发票较为集中,降低了资金和税务风险。 

今年以来,我们在管理中取得了一点成绩,但这距上级的要求还有一定的距离,同兄弟加油站相比,还有一定的差距。今后,我们要继续将发展销售新思路,开辟销售新领域,作为我们长久探讨的话题。在借鉴学习兄弟单位的先进经验,全面提升加油站管理水平,完善和规范加油站管理制度,实施精细化管理上狠下功夫,把优质服务和清洁的能源奉献给广大客户,把前柳塔加油站建设成一流的销售企业。

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