登录  
 加关注
查看详情
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

栾世宏的博客

本人博客都是自己的原创,如需转载请著名

 
 
 

日志

 
 
 
 

定目标灵活管理 四举措促销增量  

2013-12-05 10:39:47|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

          ——榆林分公司榆阳片区经验交流材料

榆林分公司榆阳片区位于榆林市政府所在地,现有运营加油站11座。今年以来,榆阳片区紧紧围绕“网点增量、服务增量、品牌增量、管理增量”的营销策略,油品销售首次突破10万吨大关,同比增长17%左右,创造了新的历史记录,取得了社会效益和经济效益双丰收。

一、抓好网络建设,网点增量

榆阳片区是榆林市政府所在地,也是榆林市政治经济文化中心,辖区内机关单位密布、工矿企业云集,交通四通八达,自然条件得天独厚。但随着中石化、延长集团和壳牌网点的逐渐增加,使市场变幻莫测,竞争更加激烈。

面对强大的竞争对手,如何在硝烟弥漫的销售中保持不败,更好更大地发挥中石油品牌效益,榆阳片区意识到,抓好网络建设,增加销售网点,是占有市场的关键所在。

为了实现这一目的,榆阳片区从年初就制订了发展规划,随着市区交通道路不断延伸拓宽,用新建立的加油站来占领不断扩展的销售市场。为了实现这一目的,榆阳片区及时掌握道路改造、市区拓展等建设信息,加强与政府部门的沟通,抢先争取具有发展潜力的项目。经过不懈努力,先后确定了上郡南路加油站、开光路加油站等加油站的选址和前期准备,新增4座过境线和城市网点加油站,为扩大拓宽销售面打下良好的基础。

二、找准客户群体,服务增量

面对日益激烈的竞争市场,如何才能更好地巩固老客户,发展新客户,是榆阳片区的一项新的任务。榆阳片区及时将开发新客户任务分解到站,帮助其制订开发计划,落实责任,明确目标,采取有的放矢、逐一争取的策略,激励员工出谋划策,并将开发客户和客户流失纳入站经理主要考核业绩指标,给站经理施以压力,让各站纷纷出击,用敏锐的眼光,去寻找新客户,去留住老客户。

南郊加油站为了争取新客户,把目光投向多个汽车4S店,对辖区4S了如指掌,多次上门介绍中油IC的安全、方便、快捷特点,易管理、好使用、能优惠的特色,用卡引来客户,用卡锁牢客户,经过多方努力,与多个4S店建立了合作关系,特别是和榆林庞大4S店的合作更是锦上添花,使庞大旗下的多个4S店所售高端车,优先使用了中石油油品,取得了可喜的收获。

保宁加油站承担着周边政府机关单位的供油,众多单位与保宁站有着长期稳定的合作,加之周边居民出于对中油品牌的信赖,选择在此加油的相对较多,但由于站内场地狭小,高峰时期,常常拥堵严重,等候时间过长,为此,个别固定客户萌发了另辟途径的念头。站经理惠建方闻讯后,紧急处置,登门拜访,用多种方式极力挽留。如建议政府车辆避开礼拜一早上固定加油的时间,调整至礼拜二午后,使等待时间大为减少,同时也赢得了客户的尊重和理解,稳定了合作关系,避免了机构客户的流失。

三、强化油品管理,品牌增量

随着加油站全部完成地罐交接,油品管理更加科学化规范化,中油品牌,已经得到广大客户的一致认可。

为了保持中油品牌的良好信誉,榆阳片区采取系列措施,严守安全、数质量 “三条红线”,严格落实数质量管理责任,坚持油品到站必查必验,重点检查铅封、查验油品、汽油水溶法检测、坚持留样,按照规范流程接卸油品。并坚持每月对加油站加油机进行自检,坚决不准使用未经检定或检定不合格的计量器具,对超过允许精度的计量器具和加油机,出现超差后立即停用,待重新校验合格后方可使用。加油站也坚持日计量,每日结账盘点实际库存,核对数据,发现异常,及时查找分析原因,防止因设备故障,造成损失,不定期抽查盘点加油站实际库存,准确掌握库存情况,确保质量始终如一。

四、合理诊断优化,管理增量

《加油站全流程诊断与优化实施方案》是今年实行的一项新的举措,为了达到预期目的,片区选取了城内4座加油站进行试点。由于4座加油站所处地域位置不同,消费群体不同,人员结构不同,销售能力不同,各站结合实际情况,因地制宜,从进站到停车,从沟通到加油,从付款到离站,在不同的时间段,测数据、探原因、堵漏洞、寻突破,互相探讨学习借鉴,调整思路,寻求最佳的实施办法,取得了可喜收获。

佳能加油站是2013年3月开业的新站,前4个月销售量一直徘徊在600吨左右,就是最多的6月份也只有650吨。开展全程诊断与优化工作以来,他们对标同行业先进经验,对加油站现有业务流程进行全方位的把脉和诊断,寻找最优化的解决方案,采取了“优化排班”的方法。就是改变一直沿用的每班固定人数的作法,在每天的8至11时和15至18时,安排4到5位员工上班,加油站经理或副经理负责在现场疏导交通,核算员帮助开票、办理卡业务或销售便利店商品。晚间23时至凌晨5时,安排2到3位员工上班,服务零星的客户。“优化排班”实行之后,加油站高峰时段的提枪次数由原来的80余次,2600余升,达到130余次,3900余升,提高销量达50%左右,基本解决了高峰期加油道路不畅,车辆拥堵的状况。

一年来,榆阳片区在营销管理中取得了一点成绩,但离上级的要求相差甚远,同兄弟单位也存在一定的差距。因此,我们要借鉴学习兄弟单位的先进经验,夯实基础,全面提升加油站管理水平,使销售业绩迈上新的台阶,为圆满完成上级下达的各项任务而作出应有的贡献。

  评论这张
 
阅读(866)| 评论(0)

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018