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栾世宏的博客

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日志

 
 
 
 

浅谈加油站站长的营销艺术  

2010-09-07 13:30:36|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销是门学问,它是从工艺原理、产品性能到顾客使用基本知识的了解。它是掌握顾客心理、了解消费时尚、预测消费市场,根据季节、地域、对象等不同,为达到某种目的而进行服务的一门艺术。作为销售前沿阵地的指挥官—加油站站长,该如何面对激烈竞争的市场,去抢占、去控制、去扩大、去给加油站的生存和发展创造更广阔的空间,从而实现销量最大化、效益最大化呢?笔者以为:除了严格执行上级制订的各项规章制度之外,还需要对工作充满信心、对品牌情有独钟、对管理细密周到、对顾客视为亲人、对员工严中有爱、对市场寸土必争,更需要始终保持乐观向上,谦虚谨慎的工作作风,掌握一定的营销艺术,在激烈竞争的市场中,拉得出、打得赢,使自己不安于现状、不留守常规、与时俱进的同全体员工一起,把本地市场挖掘出来,把外地市场吸引过来,让加油站的竞争力不断增强,永远立于不败之地。

一、领先一步

领先一步,是把握市场先机,积极争取主动,开启市场大门的金钥匙。我们这里讲领先一步,就是要求我们加油站站长,必须以严谨、冷静、动态的眼光去看待市场的今天,去想象市场的明天。我们这里讲领先一步,就是要求我们加油站站长,时刻瞄准变化莫测的市场,在前进中不放过任何蛛丝马迹,去寻找商机,去创造商机。我们这里讲领先一步,也就是要求我们加油站站长,在市场激烈的竞争中,时时事事闻风而动,事事时时领先潮流。因此,这就要求我们加油站站长,要有较高的理论基础和较强的前瞻思维,在开展细致的调研,掌握各方情况的前提下,进行比较准确的市场预测,从而在销售经营的战略战术制定上,具有一定的超前性和长远性,具有一定的可行性和可操作性,在销售经营上,真正做到人无我有、人有我优、人优我精、人精我变,使加油站在市场竞争中时时处处占据主动。

例一、刚刚进入深秋,正是销售0#柴油的大好季节,电视台突然预报,西西伯利亚寒流就要光临大西北了。某加油站站长看了这段电视新闻之后,立即预测到了商机的来临,他马上打电话向气象站征求意见,待得到专家对天气变化的肯定之后,这位站长第二天果断地进了两车-10#柴油,虽然很多人不能理解,领导也让他三思而后行,但他肯定了自己的预测,坚持了自己的做法。两天之后,当大风带来的低温光临这座小城,别的加油站因0#柴油不能使用,正计划从炼厂购进-10#柴油时,这位站长所在的加油站,却因提前作好了准备,-10#柴油满足供应,使众多柴油车司机蜂拥而来,不仅销量比往日大大增多,而且该站因此而名声大震,一时成为紧缺油品的代名词。因为站长心里明白,在各加油站设备、油品、价格、服务基本一样时,只有领先一步,才有可能在竞争对手没有准备的情况下,出其不意地取得较好的经济效益,所以他才这样做了。大家想想:如果没有这位站长注意收集各方信息的前瞻性,如果没有这位站长先人一步的果断性,这个加油站能取得既多销了油,又不作广告而出了名,名利双收的好事吗?

二、因人而宜

因人而宜是把握机遇、吸引用户、扩大市场的过程,是生意能否成功的关键。我们这里讲因人而宜,并不是要阳奉阴违,见风使舵,而是要在我们完善用户档案,细分消费群体,确定市场目标之后,重视经营创新,发展经营特色,采取灵活多样营销措施的概括。可以说,因人是特色、是创新。有特色才能引人,有创新才能出奇,有出奇才能制胜。因而这就要求加油站站长,应经常进行市场调查,在对加油站周边情况、道路情况、车流情况,重点用户情况、竞争对手情况、客户用油情况、车流情况、每日进销存情况等心中有数的前提下,针对不同客户采取相应的营销策略,通过一系列有针对性的活动,最大限度地保留老用户、开发新用户、吸引过路用户、发展长期用户、以提高加油站的车辆进站率、油箱加满率、客户回头率、用户满意率,使加油站的销量稳中求升,逐步扩大其占有份额,以增强加油站的竞争能力和赢利能力。

例一、加油站营业室里,某站长正在微笑地回答着加油司机提出的问题,不厌其烦地给这位司机朋友讲述中国石油的良好信誉,讲述加油站的经营方略,讲述加油站的服务承诺,讲述加油站免费服务的项目,当加油司机听着站长的讲述,看到外面加满油箱并被擦亮挡风玻璃的心爱大货车时,笑着伸出了大拇指,表示以后一定再来。这时,又一位顾客走了进来,站长热情主动地招呼其坐下饮水之后,友好地告诉这位司机:为了更好地为用户服务,加油站经过争取,不远的将来待新设备运到之后,又将增加一项为客户免费换机油服务。这位用户听了之后非常高兴,付了款后愉快地走了。

这位站长为什么对先一位司机大讲特讲加油站的一切,而对后一位司机说将要增加什么样的服务项目呢?因为站长心里明白,先一位顾客是新用户,他对加油站一无所知,为了给他留下一个较深的印象,使他成为加油站的回头客,我们就应该尽可能的让他了解加油站的一切,所以这位站长就方方面面都介绍。而后一位司机是老用户,他了解加油站过去的一切,因此,这位站长除了热情招待之外,只是介绍了站上即将增加的服务项目,以吸引老用户的注意,增加老用户对加油站的忠诚度。这就叫因人而宜。

三、销售信誉

讲诚实、重信誉,是中华民族的传统美德。在社会主义建设的今天,市场经济说到底就是讲诚实、重信誉、守规则的经济。只有诚实经营的企业,对社会负责的企业,才能赢得人们的信赖,进而创造出一种吸引用户的磁场,在激烈竞争的市场中脱颖而出,保持长久的生命力,获取丰厚的回报。因此,加油站只在销售中货真价实、买卖公平、遵守规则、诚实守信,用真情去创造特色、创造名牌,才能逐渐强大,利润丰厚。本文前面讲了“领先一步”、“因人而宜”两个方面,他不过是我们营销中的策略和手段吧了。我们最终目的,还是增加销量赢取利润。而这一切都有一个前提,就是必须在销售油品的同时销售信誉,让广大用户在消费中感到放心和满意,否则,一锤子买卖就可能使前面所述都成空忙。因此,这就要求加油站站长以诚为本,以信为荣,让全体员工形成一种诚实守信的良好习惯,用一流的油品、周到的服务、高度的责任、过硬的技术,把用户的需求和利益放在第一位,使加油站在长期的经营活动中,得到广大用户的认可。这也就要求加油站在卖油的时候,把“信誉”也销售出去,让中国石油在用户心中“扎根落户”,让用户在单纯的使用需求中,逐步转为全方位的心理需求,从而为加油站创出有形的效益和无形的信誉,使加油站在诚信中猎取丰厚的回报。

例一、早春二月,乍暖还寒。0#柴油早已大量上市了,谁知天有不测风云,一夜之间,就出现了0#柴油随时都可能使车辆在路上结腊拋锚的大风降温情况,某加油站恪守良好的职业道德,不藏不哄,善意地告知每位前来加柴油的汽车司机,如果是西行或北上的话,请到前方有-10#柴油的加油站去加,以免在路上因油品结腊而带来不必要的麻烦。虽然这一相告,使加油站一时减少了销量,但及时的提醒,使司机朋友在行进之中免去了因油品原因而发生拋锚的做法,却受到了司机朋友的一致好评论、,无形中增加了加油站的信誉和声望,提高了用户忠诚度。因为站长心里明白,加油站出售油品只是过程,他的实质是让司机顺利地到达目的地,以后再来这里加油。如果油站不提醒司机朋友,也可以多销不少油品。但当司机因油品结腊在路上拋锚之后,无形中就降低了加油站的信誉,使这些用户远离而去,我们不知要费多大的辛苦,才能补回造成的损失。这样做虽然一时减少了销量,但他维护了加油站的信誉,降低了用户的流失率,从而也就实现了提高销量的最终目的。如果再算上用户在交往中有意无意地对该做法的宣传,有可能会吸引更多的用户慕名而来,从而产生意想不到的效果。

营销是一门学问,在经营活动中常常有人把它同推销混为一体,其实这里两个完全不同的概念。推销着眼于眼前,它通过各种促销手段,刺激或诱使人们来购买,至于满意于否,是比较忽视的。而营销则是根据消费者需求的特点,在考虑企业自身条件基础上,针对顾客的各种需求来实现自己长远的目的和合理的利润。本文所讲的营销艺术,实际是营销之中的九牛一毛,它着重于加油站的销售,着眼于加油站的经历,通过加油站最常遇的三个部分告诉站长,经营油品必须诚信为先,任何事情都要先人一步,顾客面前应该因人而宜,没有先人一步,就不可能抢得商机,没有因人而宜就不可能赢得用户,没有诚实守信,前二者都将是空的,只有在诚信下的营销,才会是长久的,经得起考验的。否则,失去诚信的交往不言而喻就会终止,要想重修旧好,那比新交还难。

 

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